Al giorno d’oggi molte vendite, soprattutto se si tratta di beni o servizi di costo abbastanza elevato, vengono condotte come delle “consulenze”.
Si tratta di porre delle domande per comprendere cosa desidera e di cosa ha bisogno il cliente, per poi identificare la lacuna e far combaciare i suoi desideri e bisogni con ciò che si ha da offrire. La vendita come consulenza richiede raffinate abilità di ascolto e di porre domande, che lo studio della PNL può aiutare a sviluppare.
Uno dei segreti per il successo sta nell’identificare i “criteri” della persona (ciò che è importante per lei) e metterli in evidenza quando la si convince all’acquisto. Lo si può fare facilmente ponendo domande come, ad esempio “Cosa vuoi da un’auto quando la cerchi per comprarla?” oppure “Cos’è importante per te quando scegli una casa?”. Se si riesce a stabilire quali sono le “leve giuste” della persona per poi usarle, riuscire a chiudere la vendita diventa più probabile.
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